20世纪90年代初，以程控交换设备的引进为起点，我国通信产业进入了蓬勃发展的时期。通过引进、消化、吸收、创新的道路，采取直接引进国外设备、引进生产线合资生产、自主开发创新、逐步提升等多种技术发展策略，程控交换机的国产化获得了巨大成功，诞生了一批在程控交换领域令国人为之惊喜的民族通信设备制造企业。

    1995年是一个转折年。1995年11月，中兴通讯自行研制的ZXJ10大容量局用数字程控交换机，获原邮电部电信总局颁发的入网许可证，当时被誉为“能与国际一流机型相媲美的最好机型”。同年，华为也推出了号称万门机的C＆C08C型机。这样，以巨龙、大唐、中兴、华为为代表的民族通信厂商突破了国外厂商的重围，并渐成对抗之势。

    与此同时，国外通信巨头的程控交换机在中国市场上的售价，也从原来20世纪90年代初期的每线300至500美元，下降到了1998年的50美元，远远低于当时的国际市场价格。伴随着价格下降的，是国内通信设备厂商的崛起。经过近几年的发展，从原来的苦苦挣扎到现在的雄踞一方，以ZXJ10为代表的国产交换机，无论在产品性能上还是在服务质量上都足以与国外设备媲美，在国家电信网及专网的建设中显示出强大的生命力，以优秀的品质逐渐成为电信网络建设的主力品牌。

    与国外先进技术差距的缩小，为国产交换机创造了产业化机遇。盘点几大通信企业，华为、中兴、上海贝尔等在攻克程控交换机核心技术的同时，不仅实现了产品的系列化，而且具备了提供全面网络通信解决方案的能力。据统计，2000年以及2001年除了执行一些老合同外，基本上没有新进口局用程控交换机，国产程控交换机的市场份额已达到了75％以上。其中，国内三大程控交换机品牌华为、中兴、上海贝尔的产量和市场占有率总和达到了60％以上。

    随着我国加入世贸组织以及新一轮的电信拆分重组，新业务与服务成为运营商持续发展的关键。同时，相当一部分国外品牌的交换机由于设备老化以及技术、服务的问题，开始陆续退出网上运行。因此，如何充分利用现有网络投资，二次开发话音业务成为当今电信业务市场的焦点。

    而这对于设备制造商来说，以往单纯提供产品的方式已经不能满足用户的需求，工作重心应该聚焦在如何满足运营商对经营的需求，帮助运营商建设有“价值”的网络上。基于上述变化，中兴通讯本着以用户为导向的竞争策略、以用户为本的产品策略，开始对ZXJ10客户市场进行全面细致的划分，形成了大客户服务网、网络优化、综合关口局等强化服务的系列化解决方案。

    比如说大客户服务网，主要面向企业、酒店、社区、校园等大客户，提供诸如易灵通、广域CENTREX、密码计费、IP超市等系列业务，并可根据大客户的需求，对上述业务进行自由组合，充分满足用户有线无线一体化、窄带宽带一体化、业务传输一体化等全方位业务需求。这些新业务的开展，对运营商提供个性化服务、提升网络价值以及市场的持续增长起到了重要作用。

    近几年来，ZXJ10国内销售额以每年150％的速度增长，平均每年市场新增1000多万线。更为广阔的国际市场上，1998年10月，中兴赢得了巴基斯坦总额达9500万美元的“交钥匙”工程，这是国内企业通过国际竞标获得的第一个国外大规模电信工程总承包项目。目前，ZXJ10已远销美国、孟加拉、巴基斯坦、埃及、肯尼亚等40多个国家和地区，成为中兴拓展国际市场的主力产品。

    从“七国八制”下的左冲右突，到国内三大品牌的主力担纲，民族通信厂商在交换机领域的努力，从一定程度上代表了“中国制造”的发展策略。在最初的价格优势、产品质量优势之后，市场竞争进入了一个更高层次，国内厂商应加强对客户的关注，在业界建立起差异化竞争优势，在充分理解、掌握标准化的基础上，为客户提供有针对性、个性化的解决方案和服务，才能打出更为广阔的市场空间。